但如今，走進任何一家輪胎倉庫，聽到最多的卻是：“貨壓了三年，價格倒掛三成”、“客戶比價八個平臺，利潤不如賣白菜”。

時代拋棄你時，連招呼都不會打。

當電商、新零售、廠家直供三股浪潮同時襲來，那個靠“搬箱子”躺賺的時代，正以肉眼可見的速度崩塌。

經(jīng)銷商賺差價模式

正在被終結(jié)

1、輪胎有價無市
市場需求是經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)，但如今輪胎市場卻陷入了“有價無市”的困境。
中國作為全球最大輪胎生產(chǎn)國和消費國，2024年產(chǎn)量已超過8億條，但近兩年來，輪胎市場終端需求持續(xù)低迷，部分區(qū)域市場表現(xiàn)甚至較往年同期下滑三分之一左右。
2. 電商沖擊，價格透明化
目前，電商平臺的促銷策略，將價格戰(zhàn)推向極致。消費者比價成本趨近于零，經(jīng)銷商傳統(tǒng)“低買高賣”的盈利邏輯徹底失效。

某輪胎店主坦言：“現(xiàn)在直接告訴客戶進貨價，只賺安裝服務(wù)費才能留住人”。
3. 輪胎廠搞深度分銷，跳過經(jīng)銷商
為了應(yīng)對市場變化，提高銷售效率，輪胎廠家開始搞深度分銷，跳過經(jīng)銷商直接與零售商合作。
米其林率先啟動了RTM深度分銷項目，即“沒有中間商賺差價”的新型直供模式。

在RTM模式下，米其林直接與零售商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，原有的經(jīng)銷商角色逐步向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，專注于提供物流、倉儲及客戶開發(fā)等支持。

4. 市場內(nèi)卷嚴重
近年來，汽修連鎖店、跨界資本甚至建材商紛紛涌入輪胎賽道，以一站式服務(wù)搶奪客戶。某連鎖汽修品牌通過“輪胎+保養(yǎng)+保險”組合拳，單店輪胎銷量兩年增長300%，傳統(tǒng)經(jīng)銷商市場份額被持續(xù)蠶食。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

從“搬箱子”到“做服務(wù)”

面對市場的變化，輪胎經(jīng)銷商只做產(chǎn)品轉(zhuǎn)移已經(jīng)不行了，以下是幾點轉(zhuǎn)型建議：

1. 服務(wù)廠家：從“中間商”到“戰(zhàn)略伙伴”

做廠家的“區(qū)域服務(wù)管家”：承接品牌區(qū)域倉配、售后支持、市場推廣等職能。

例如，山東某經(jīng)銷商與輪胎廠合作，轉(zhuǎn)型為前置倉，通過“線上接單+線下極速配送”模式，將交付時間縮短50%，成為廠家區(qū)域滲透的核心支點。

數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)：利用終端銷售數(shù)據(jù)，幫助廠家優(yōu)化排產(chǎn)計劃。例如，某經(jīng)銷商通過分析門店訂單，發(fā)現(xiàn)17寸以上輪胎需求激增，推動廠家調(diào)整產(chǎn)能分配，實現(xiàn)供需精準匹配。

2. 賦能門店：從“壓貨”到“共生”

布局前置倉，化解門店庫存焦慮：為門店提供“小批量、高頻次”的靈活補貨服務(wù)。

例如，鑫弘汽修正在布局前置倉，來化解門店庫存，通過為門店兜底產(chǎn)品來助力門店做好服務(wù)。另外，通過賦能門店收費轉(zhuǎn)型，來拆分門店收益，通過服務(wù)價值單獨收費來提升利潤。

這種“共生”的邏輯也使得鑫弘汽修在市場低迷的情況下業(yè)務(wù)不斷拓展。

3. 借力互聯(lián)網(wǎng)：從“跑業(yè)務(wù)”到“做生態(tài)”

數(shù)字化客情管理：通過企業(yè)微信、小程序等工具，實時跟蹤客戶需求。

例如，某經(jīng)銷商建立“輪胎生命周期檔案”，主動提醒客戶更換輪胎，復(fù)購率提升25%。

精準調(diào)研市場：利用電商平臺數(shù)據(jù)，分析區(qū)域消費偏好。

某東北經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)當?shù)囟咎バ枨蠹性赟UV車型，針對性備貨后，旺季銷量同比增長60%。

4. 選品突圍：聚焦“高利潤+強口碑”產(chǎn)品

押注高端化：高端產(chǎn)品毛利率高，且市場需求快速增長。某經(jīng)銷商將高端產(chǎn)品占比從10%提升至40%，利潤逆勢增長15%。

打造自有品牌：通過OEM模式推出定制化輪胎，避開價格戰(zhàn)。

例如，某區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合工廠開發(fā)“耐磨型”卡客車輪胎，憑借差異化定位，市占率三年翻番。

輪胎經(jīng)銷商的危機，本質(zhì)是“價值定位”的危機。
當“差價紅利”消失，唯有以服務(wù)重塑產(chǎn)業(yè)鏈角色，才能找到新生存空間。轉(zhuǎn)型路上，只有兩種人——主動轉(zhuǎn)型的服務(wù)商，與固守舊模式的淘汰者。

正如一位轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)銷商所言：“以前我們賣輪胎，現(xiàn)在賣的是解決方案。”這場變革沒有退路，卻充滿機遇。誰能率先跳出“舒適區(qū)”，誰就能在下一個十年繼續(xù)領(lǐng)跑。