經銷商承擔著從生產廠家到消費者之間產品和資金轉移的功能，所以如何有效管理經銷商一直是中國營銷界和生產企業非常關心的課題。     

          

    關注經銷商的利益                                            

這是有效管理經銷商的首要和最主要的工作。
 

      毋庸置疑，利益是經銷商和生產企業合作維系的唯一紐帶。但是真正關心經銷商利益的企業和業務人員又有幾個呢？試問我們的企業每年都在制定企業的銷售目標和利潤目標，然后把目標分解給經銷商，但是有誰幫助他們制定出每年應該從經銷產品中獲取的利潤目標呢？當然企業會講經銷商賺多少錢是經銷商的事。企業的業務員每月每年都在為自己的銷售任務忙碌，每個月底都在想辦法讓經銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔心自己完不成任務拿不到獎金。試問有誰知道和關心過經銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經銷商經銷我們產品能夠獲取哪些利益了嗎？

     許多企業提出經銷商是企業的戰略合作伙伴，我很贊成這種提法。但既然是合作伙伴，那么雙方就應該是平等的。可是企業和業務員連經銷商經銷我們的產品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎么能講經銷商是我們的合作伙伴呢？講到這，恐怕就會有人不愿意了。會講我們是名牌產品，經銷商經銷我們的產品肯定會獲取利益，肯定會賺錢，要不經銷商怎么會與我們合作呢？是啊，經銷商經銷我們的產品可能會獲取利益、利潤。但是我們為什么要求經銷商對我們忠誠？為什么在經銷商要經銷利潤高的競品時，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責經銷商越來越不好管理，越來越不好合作了呢？根本原因只有一個，那就是我們忽視了經銷商的利益管理。因為追求利益最大化不僅是企業的目標也是經銷商的目標。

     經銷商如何從經銷的企業產品中利益最大化也應該是企業研究的最重要的和首要的工作。經銷商的利益最大化不僅是確保企業和經銷商合作的紐帶，而且也是確保經銷商忠誠度和加大企業產品推廣力度的根本。經銷商的管理絕對不應該停留在對經銷商的利用和控制上。                                           

   
那么企業和業務人員怎么做好經銷商的利益管理呢？                   

    一、要首先搞清楚經銷商經銷我們的產品希望獲取那些利益、利潤？     

    二、我們有哪些措施是為了確保經銷商的利益的，有效嗎？             

    三、我們在什么情況下會損害經銷商的利益？                         

    四、經銷商利益管理最重要的是經銷商的利潤管理。像關心我們的銷量一樣關心經銷商的利潤。

    五、在給經銷商制訂年度和月度銷售目標時，幫助經銷商制定年度月度利潤目標，然后圍繞這些目標制定營銷策略。                                   

    六、在分析銷售目標能否完成時，也分析經銷商的利潤目標能否完成。企業和業務人員應該把經銷商經銷產品虧損視為恥辱。       
                  

    滿足經銷商的需求就是滿足自己

       經銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業和業務人員研究和管理的重要工作。可以說一個企業和業務員如果能夠準確知道經銷商的需求并能夠滿足的話，那么經銷商的管理就不會有任何問題。         
      

    那么企業和業務員該如何去管理經銷商的需求呢？    

    一、建立和經銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發現經銷商的需求。例如現在許多企業已經通過網絡、內部報紙雜志、熱線電話和經銷商建立信息交流溝通平臺。

    二、對于經銷商的需求，企業要備案，并由專門部門和專人負責。       

    三、對于經銷商的共性需求，企業能夠滿足的，要通過企業的共同努力去滿足。例如：提出“產品老化要更新換代”的需求；希望企業召開經銷商大會；希望在企業報紙雜志設置經銷商專欄；希望接受企業培訓......                  

    四、對于經銷商的個性化需求，需要企業去滿足的，企業要盡力去滿足；需要業務人員去滿足的，安排業務員去滿足。                                 

    五、業務員在日常的工作中也要學會發現經銷商的需求并盡可能去滿足。千萬不要認為有些工作不是自己職責范圍內的事就不去做。例如有的經銷商有讓業務員幫助其做規劃方案的需求，經銷商的小孩學習不好，希望別人幫助輔導小孩的需求，許多企業的業務員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿足經銷商的這些需求。經銷商不僅會對業務員非常感激，而且全力支持業務員的工作。         

其實企業和業務人員通過對經銷商的需求管理，可以幫助經銷商獲取利潤之外更多的附加值。我給銷售的定義是銷售就是通過滿足銷售對象的需求從而滿足自己需求的過程。企業和業務員千萬不可認為自己為了滿足客戶需求而增加了付出。因為我們通過滿足經銷商的需求最終都會滿足我們自己的需求。除非你滿足的需求不是經銷商真實的需求或經銷商的心不是肉長的。             

               

    培訓工作                                                        

    培訓是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經銷商已經感覺到生意越來越難做，以前的經驗已經無法確保自己能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對學習、調整和創新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時間去學習和創新，這時他們自然就會想到自己的伙伴----自己代理產品的廠家。其實生產企業一般經營管理都比較規范，制度相對比較健全，許多企業都有自己專門的培訓部門。企業也必須意識到如何確保自己的經銷商能夠和自己同步成長，也是確保企業不斷發展和進步的重要因素。

    那么企業該如何開展經銷商的培訓工作呢？                           

    一、了解經銷商有哪方面的培訓需求；                               

    二、企業的培訓部門可以專門設立經銷商培訓部門來負責經銷商的培訓工作；

    三、可以通過網絡、內部報紙雜志專門登載有關經銷商培訓的文章供經銷商參考；

    四、可以召開局部經銷商培訓會議；                                 

    五、業務人員個個都應該成為培訓師，企業的培訓部門在對業務人員的培訓中應該把如何開展培訓作為培訓題目來對業務人員進行培訓；                 

    六、企業需要收集不同行業、不同企業經銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經銷商培訓時的絕對好材料。
                              

    不要縱容經銷商                                          

    曾經不斷聽到企業的業務員抱怨：自己經常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結果客戶不但不領情，反而變本加厲。 其實分析后發現這都是業務員縱容經銷商惹的禍。                       

    經銷商和企業的合作是建立在一定的游戲規則和制度規范之內的。經銷商一旦出現違反游戲規則和觸犯制度，就應該立即對其作出警告和作出相應的處罰。但是有的業務員礙于面子或是和經銷商關系走得太近，就裝聾作啞、不管不問。結果就會使經銷商認為違反游戲規則和觸犯制度是正常的事情，甚至認為游戲規則和制度只不過是騙人的東西，企業的管理根本上升不到遵守游戲規則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不跟你翻臉才怪呢。

    就像經銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？

    所以企業和業務員在對經銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規則就是游戲規則，制度就是制度，違反游戲規則和觸犯制度就要進行相應處理，否則縱容經銷商的苦酒就要自己咽下。
 

    管好經銷商的下線客戶                                        

    發現許多企業在對經銷商的管理過程中，很少有企業和業務員能夠真正做到管理經銷商的下線客戶，許多企業每年都花費巨大的人力去統計企業的終端客戶，但是水分很大，因為統計的最基本數據都是業務員來提供的，許多業務員為了應付企業突然下達的統計任務，就會匆忙編制一份名單給企業交差。

    其實經銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業和業務人員平常要做好經銷商下線客戶統計和分析工作，而且也要注意經銷商下線客戶的增減情況和分析工作。